轉載 | 鼎甲科技：數據災備國産路上的破冰者

本文轉載自經濟觀察網 記者田進，版權歸原作者所有。

現在，鼎甲科技仍需去(qù)啃下(xià)更多市場份額。在災備行業，永遠不能通過防守的方式去(qù)保持優勢是所有競争者的黃金準則。

設想一(yī)個場景，當個人電(diàn)腦中(zhōng)的資(zī)料因誤操作或中(zhōng)病毒被永久性删除後，你可能隻能寄希望于已備份至硬盤中(zhōng)；若同樣的事故發生(shēng)在一(yī)家企業，面對龐大(dà)數據的丢失危機，一(yī)個能大(dà)規模存儲并快速恢複數據的硬盤需求就此誕生(shēng)。鼎甲科技計算機科技有限公司（簡稱鼎甲科技）的産品便扮演着“硬盤”的角色，行業專業名詞爲容災備份（簡稱災備）一(yī)體(tǐ)機，他們被稱爲數據安全的最後一(yī)道防線。

這一(yī)直都是一(yī)個不爲普通大(dà)衆關注的細分(fēn)領域。搜索鼎甲科技相關資(zī)訊，你也隻能找到寥寥十餘條。但如果一(yī)家大(dà)型公司CTO從未聽(tīng)過鼎甲科技，那他大(dà)概率沒做過市場調研。在災備一(yī)體(tǐ)機領域，國産品牌占據整體(tǐ)市場份額的30%-40%，而鼎甲科技約占其中(zhōng)的30%。拉開(kāi)鼎甲服務客戶的名單，你會發現多個熟悉的企業——國家電(diàn)網、中(zhōng)國工(gōng)商(shāng)銀行、中(zhōng)國銀行、三大(dà)電(diàn)信運營商(shāng)等。

2021年8月，鼎甲科技入選第三批國家級專精特新“小(xiǎo)巨人”企業名單，這也成爲企業披荊斬棘路上的一(yī)道裏程碑。

談起十二年發展曆程，鼎甲科技常務總經理呂曉峰對經濟觀察網表示：“從2009年創立公司到2015年産品誕生(shēng)，期間基本是純燒錢。研發初期，公司曾向一(yī)家銀行貸款200萬，遭到拒絕，銀行提出必須拿重資(zī)産做抵押。最後沒辦法，隻能找一(yī)位股東抵押在廣州的房屋等資(zī)産。”

苦盡甘來。近兩年，在市場認可以及國産替代背景下(xià)，鼎甲科技迎來了業務量的快速崛起，各項扶持政策也接踵而至——2020年公司信創業務突飛猛進，拿下(xià)全國超一(yī)半的災備信創項目，2021年預期營收增長超50%。8月27日，黃埔區、廣州開(kāi)發區在全國率先推出“專精特新”10條專項政策，包括落戶投資(zī)、研發創新、金融扶持等七個維度。

現在，鼎甲科技仍需去(qù)啃下(xià)更多市場份額。在災備行業，永遠不能通過防守的方式去(qù)保持優勢是所有競争者的黃金準則。呂曉峰說：“在和國内外(wài)友商(shāng)競争的過程中(zhōng)，關鍵還是做好企業的護城河，讓競争優勢能夠繼續保持甚至擴大(dà)。”

01 漫長的航程

從2009年敲下(xià)第一(yī)行代碼，到2015年産品面世，鼎甲科技見過太多同類企業折戟沉沙。

上世紀50年代，國外(wài)數據備份與恢複行業正式起源，進入80年代，美國市場已有上百家專業災備公司，而國内企業從2000年才開(kāi)始萌芽發展。這也導緻一(yī)方面因産品技術存在差距，國内企業一(yī)直難以在頭部市場與國外(wài)廠商(shāng)進行競争；另一(yī)方面災備産品一(yī)旦安裝實施，後期系統擴容需要保持産品廠家的一(yī)緻性，否則新舊(jiù)數據不通用，市場用戶也就持續偏好國外(wài)廠商(shāng)産品。于是，國外(wài)産品的高定價、壟斷性成爲行業2010年以前最鮮明的特點。

從需求端來看，企業的災備需求幾乎無處不在。中(zhōng)國産業信息網發布的《2016-2022年中(zhōng)國災備市場行情動态與發展前景預測報告》指出，2015年中(zhōng)國災備行業市場規模就已達到了136.8億元，且災備産品需求快速增長。

呂曉峰表示：“嚴格意義上，企業都需要災備服務，否則就存在風險點。我(wǒ)們的客戶中(zhōng)，最小(xiǎo)有員(yuán)工(gōng)規模隻有30幾人的會計師事務所，大(dà)的有金融、能源、通訊等行業頭部企業。如中(zhōng)國移動、數字廣東。大(dà)企業數據會不斷的擴容，因此每年都會進行集中(zhōng)采購。”

市場蛋糕雖在，回報周期長卻吓退了2000年初期的第一(yī)批圍觀者。資(zī)金投入大(dà)、研發結果的不确定性也讓一(yī)批淘金者倒下(xià)。

以鼎甲科技爲例，在度過了純燒錢階段後，從2015年産品推向市場到2020年占據國産災備品牌頭部位置，企業研發投入仍占營業收入的約30%。直到2021年，企業的曆史研發投入仍沒有完全回收。

呂曉峰介紹，災備行業跟電(diàn)腦操作系統類似，操作系統前期研發費(fèi)用非常龐大(dà)，但一(yī)旦産品推向市場并獲得成功，即使後續研發投入穩定增長，利潤卻能呈現指數型增長。“從2009年-2015年，我(wǒ)們研發基本就是純燒錢。公司早些年融資(zī)的确面臨較大(dà)的困難，當時銀行信貸風控規則比較謹慎，不敢對輕資(zī)産的科技型企業授信，股權融資(zī)方面，大(dà)多數風險投資(zī)機構對災備行業了解不深，缺乏對相關行業的深入研究，對這類投資(zī)回報期較長的項目缺乏投資(zī)興趣。”

另一(yī)方面，技術研發上，呂曉峰表示：“一(yī)些頭部互聯網公司肯定具有相應的研發能力，但他們會考慮投入産出比。如果隻是因爲企業自身有災備需求而去(qù)做研發，投入會很大(dà)，因此更願意直接尋找專業化的廠商(shāng)。同時，一(yī)些中(zhōng)小(xiǎo)企業即使研發成功，多數存在功能單一(yī)、适配環境少的技術缺陷。任何一(yī)個操作系統曆史上就有多版本，數據庫世界上也有幾十種，災備産品必須對他們都适配才能進行備份，要做到以上種種，必須有強大(dà)的研發實力以及追蹤國際技術發展最新動向。”

即便産品渡過了研發期，市場推廣與用戶的選擇偏好仍是一(yī)道難關。

因爲涉及到企業數據的安全問題，災備行業客戶不會很輕易的去(qù)做決策，會對産品會做比較長的測試、對比直到滿意爲止。“2015年，鼎甲科技産品銷售額隻有500多萬，2016年暴增至5000多萬也是因爲一(yī)些用戶在測試了一(yī)年後才決定下(xià)單。同時，我(wǒ)們與上百家代理商(shāng)合作去(qù)推廣産品”，呂曉峰表示。

當闖過重重關卡後，回過頭來看，行業内剩下(xià)的企業便屈指可數。呂曉峰提供的一(yī)組數據顯示，當前，國内真正研發出成體(tǐ)系産品的廠家不超過10家。

02 意想不到的困擾

2009年，公司創始人王子駿回國和幾位程序員(yuán)在一(yī)間小(xiǎo)辦公室開(kāi)啓了鼎甲科技的航程，十二年後，爲掌舵這艘人員(yuán)規模達320人的企業，管理者們需要做到事無巨細。

人員(yuán)招聘是貫徹企業十二年成長史的困擾。

2017年，鼎甲科技搬到了高新技術企業聚集的黃埔區廣州科學城的核心地帶——總部經濟區，招聘問題有所改善。因爲年輕人的湧入，在這個以粵菜聞名全國的地區，鼎甲科技附近兩公裏就運營着四家海底撈。在第三批國家級專精特新“小(xiǎo)巨人”企業名單中(zhōng)，廣州共有47家企業上榜，而黃埔區占據其中(zhōng)26家。

呂曉峰表示：“招人其實很麻煩，生(shēng)活配套設施、地鐵開(kāi)通、商(shāng)業聚集情況等都影響着求職者的意願。同時，災備軟件屬于基礎軟件類别，對技術人才的要求相對較高，需要對操作系統、數據庫、虛拟機等各種基礎知(zhī)識都掌握，市場上對口的人員(yuán)比例較少。爲此，招人必須非常嚴格，可謂是百裏挑一(yī)。計算機專業應屆生(shēng)更多追求知(zhī)識面的廣度而非深度，他們在學校的知(zhī)識儲備跟在實際商(shāng)業環境下(xià)去(qù)開(kāi)發東西相比還差很遠。”

當下(xià)，鼎甲科技一(yī)個重要的招聘渠道便是采用應屆生(shēng)招聘，然後通過一(yī)年以上的自主培養來解決員(yuán)工(gōng)的知(zhī)識儲備困難。從人員(yuán)比例看，鼎甲科技的研發及技術人員(yuán)以年輕人爲主，40歲以下(xià)員(yuán)工(gōng)數占84%，本科及以上學曆員(yuán)工(gōng)數占78%。

長周期培養後的員(yuán)工(gōng)流失風險随之而來。呂曉峰介紹，企業爲此設立了股權激勵計劃，給予核心優秀員(yuán)工(gōng)公司股權，将公司長期發展目标與員(yuán)工(gōng)成長目标綁定；其次，企業薪酬相比于互聯網公司可能缺乏競争力，但多年來持續保持在所在地區同行業中(zhōng)等偏上水準。

近兩年，鼎甲科技還在感受着全球供應鏈起伏所帶來的沖擊波。

災備一(yī)體(tǐ)機由服務器和軟件組成，一(yī)個項目包含的服務器采購金額少則幾十萬，多則過千萬。正常情況下(xià)，鼎甲科技與上遊服務器供應商(shāng)之間有幾十天的賬期——供貨商(shāng)先提供服務器，鼎甲科技在賬期到期之前再支付采購款項。

隻是，全球供應鏈受疫情影響後，上遊供貨情況越發不容樂觀。“公司下(xià)遊客戶在購買災備産品後可能會過幾個月才完成付款，甚至會超過一(yī)年，這導緻資(zī)金鏈有時間差，需要我(wǒ)們墊錢去(qù)支付采購服務器貨款力。但現在最大(dà)的問題是IT業供應鏈受到沖擊以及一(yī)些制造業企業産能下(xià)降，服務器貨期要等很久。除非直接給供貨商(shāng)現款，供應商(shāng)可以先把物(wù)料鎖住，但這也不能100%保證拿到貨，有時給現款也要等兩三月，但起碼能比靠賬期支付的客戶先拿到貨”，呂曉峰表示。

因爲服務器供應問題，在規模擴張上，呂曉峰表示需要“量力而行”、“重點突破”、“避重就輕”。

他說，有些項目采購款項在企業現金流中(zhōng)的占比比較高，爲此需要對多個訂單進行優先級排位。“有些單子确實很想做，隻能想辦法包括向銀行貸款、加快項目現金流轉等。目前，主要是保證把想要拿的大(dà)項目拿下(xià)來。同時企業還會繼續做融資(zī)，希望業務增長再快一(yī)點，當下(xià)市場需求增速比我(wǒ)們業務規模增速快的多，我(wǒ)們還是希望能夠抓住市場契機。”

另一(yī)方面，鼎甲科技選擇在純軟件出貨量方向上發力，這意味着産品不涉及到服務器采購——客戶使用自己的服務器，鼎甲科技負責提供災備軟件，幫助客戶在其自有的服務器上建立備份系統。

03 “去(qù)融資(zī)、去(qù)上市”

在鼎甲科技總部，2000平米的辦公區目前常駐員(yuán)工(gōng)數不到200人，用于培訓和代理商(shāng)宣講的會場區最多時能容下(xià)150餘人。一(yī)如一(yī)批新購置的電(diàn)腦等待着新員(yuán)工(gōng)的到來，鼎甲科技還在等待着更多投資(zī)者的認可與進入。

搜索鼎甲科技，寥寥十餘條新聞稿中(zhōng)，更多還隻是出現在合作夥伴的合作資(zī)訊中(zhōng)。呂曉峰說，相比于大(dà)衆化的、普适性的展會或宣傳，企業更喜歡去(qù)參加專業性的展會，如專門面向金融或者政府等特定行業的信息化建設會議。每年企業也會在各個省會城市去(qù)做渠道宣講會。“相信災備技術會像前幾年的雲技術，經曆一(yī)個從大(dà)衆不了解到并不陌生(shēng)的過程。”

從融資(zī)曆程來看，2014年4月，鼎甲科技獲得中(zhōng)國電(diàn)子信息産業集團旗下(xià)中(zhōng)國長城科技集團股份有限公司（股票(piào)代碼：000066）3000萬元的戰略投資(zī)，2016至2018年再次經曆一(yī)個大(dà)輪次風投融資(zī)，此後便未進行過融資(zī)，更多依靠經營收入以及銀行信貸實現持續運營。

在呂曉峰的設想中(zhōng)，企業接下(xià)來仍将繼續融資(zī)，也計劃在三年左右走向資(zī)本市場。“我(wǒ)們已經度過了初創階段，現在處在成長階段，我(wǒ)們想讓業務增長再快一(yī)點，希望能夠抓住現在的市場契機”。

技術層面，鼎甲科技還想更上一(yī)層樓。

随着專精特新站上風口，名單中(zhōng)的企業獲得了資(zī)本市場空前關注，對于呂曉峰而言，他期待着更多精準化政策。

“目前硬件研發行業已經得到了社會的極大(dà)關注；軟件研發層面，應用層軟件方面發展情況較好，湧現出很多國際頂級應用軟件企業，包括社交軟件、電(diàn)商(shāng)平台、遊戲、短視頻(pín)、直播平台等，但基礎軟件方面仍然與國際頭部産品有明顯差距，例如操作系統、數據庫、虛拟化雲平台等等，甚至最基礎的軟件編譯器都需要國内企業奮起直追。我(wǒ)們更期待着面向基礎軟件行業企業的精準扶持政策，讓基礎軟件這類回報周期長的産業得到各級政府的重點支持”，呂曉峰表示。